リードジェネレーションとは?
リードとは、日本語でいうと見込み顧客のことです。自組織が扱う製品やサービスに関心のある方(関心・検討の度合いは人それぞれだと思います。この点が、後に説明をするリードナーチャリングを考える上で、重要になってきます。)のことを指します。一方、ジェネレーションとは増やすことを指します。
つまり、リードジェネレーションとは、見込み顧客を増やすためのマーケティング活動のことを指します。日本ではこの数年に特に見かける機会が増えてきた言葉です。ちょっと小難しく感じる方もいるかと思いますが、やっていること自体はその前から皆様がずっとやってこられていたことです。
組織を成長させていくためにはとても重要な要素です。昔から取り組まれてきたことのため「何を今更」と感じる方もいるかもしれませんが、ここでその重要性を再認識するためにも、一度整理をしてみましょう。
オンラインとオフラインにおけるリードジェネレーション
1.オフライン
展示会への出展、セミナー開催、飛び込み営業、店頭でのアンケート、ポイントカード申込などが挙げられます。展示会については名刺獲得が参加の目的のひとつかと思いますが、その際にノベルティをプレゼントするなどして、名刺獲得を促進するなどの工夫をする企業がかなり多くなってきています。他の施策でも同様ですが、いかに工夫してその場でリードを獲得できるようにするか、知恵の絞りどころです。
2.オンライン
デジタル広告への出稿、SEOなどが挙げられます。そのような手段で興味のある人、検討している人にアプローチして、メールマガジン登録、資料請求、イベント申込、トライアル申込などに申込んでもらうことで、リードの獲得をしていきます。
製品・サービスに関心のあるリードを獲得するためのポイント
1.目にとめてもらい認知してもらうこと
オフラインだとPOPやバナースタンド、チラシなど、オンラインだとWeb広告やSEOなどが挙げられるでしょう。まずは存在を知ってもらい、来てもらわないと始まりません。最初は集客をどう企画するかが重要です。
2.コンテンツの魅力
来てもらったら、オフラインではセミナーや展示会ブースの出店内容(スタッフの説明も含む)、オンラインだとWebコンテンツの内容が大切です。せっかく見込み顧客に来てもらったとしても、コンテンツとして提供している内容がその方が必要としているものでない、興味のないものだと情報提供(名刺、アンケートへの個人情報記入など)をしてくれることはありません。意外と疎かにされていますが、肝です。
また、見込み顧客からの情報提供を促すために、魅力的なオファー(ノベルティ、事例集、ホワイトペーパー、限定割引など)も重要です。見込み顧客に対する理解を深め、「お互いのビジネスに関連するもの」「製品・サービスを利用してもらいたい顧客(ペルソナ)が必要としている情報、関心のある情報」であることがポイントになります。
最低限、上記に挙げた2つのポイントを踏まえられていて、さらに+αの価値を提供できたらより良いですね。あくまでも全体をしっかりと整理した上で、まずは上記について何が必要なのか?何が課題なのか?などをしっかりと考えてください。ここで、これまでの分析内容も活きてきます。
また、意外と疎かにされがちなのがPDCAのサイクルをしっかりまわすことです。最初に描いた施策を実施しても、うまくリードを獲得することができないのはよくあること(むしろ、その方が多いと思います)。その場合、どこに問題があるのか仮説を立てて、改善策を打っていく必要があります。全体のプロセスの中でどこに問題があるのかを特定する方法として「漏れ分析」などがあります。必須の分析手法になりますので、自分たちに合う形で必ず取り組んでみてください。