リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション、リードナーチャリングを通して関係性を作ってきた見込み顧客の中から、特に製品・サービスの購入可能性の高い方（場合によっては、売上への貢献以外の目的達成のために貢献してくれる可能性の高い方といってもいいかもしれません）を特定していくことをいいます。

本当に製品・サービスに関心のある方に絞ってアプローチすることができるようになり、マーケティングやセールスの効率を上げるために重要な意味をもってきます。また、見込み顧客の視点から見てみても、本当に検討が進んでいるときのみにしか営業やマーケターから連絡が来なくなる（可能性が高くなる）という意味では、とても良いことなのではないでしょうか。このようなことをどのようにできるようにするかという点も、マーケターの腕の見せ所のひとつになるわけです。

リードクオリフィケーションの進め方

見込み顧客に対してアプローチをしてきた際に購入・利用意思決定の確認や購入・利用のネックになること、アンケート結果、説明などの対する反応などを記録しておき、それらの情報をデータベースとして（クラウドサービスなどはもちろん、Excelにまとめていても良いです）蓄積していきます。

その中から、初めは「こういう人は購入可能性が高いのではないか？」と仮説を立ててアプローチを試み、仮説の是非を検証。結果に基づいて仮説の精度を上げていくことが重要になります。そうすることで、より確実なリードクオリフィケーションが可能になるでしょう。

また、手動でこのような取り組みをすることもできますが、もしマーケティング・オートメーションのようなツールを活用して実施する場合は、仮説に基づいたシナリオ（どういう条件を満たした人には、いつ、どのような情報を送るか？何度かアクションをする場合はどういう順番で、どのようなタイミングに行うか？）に従って、現在の技術ではメール配信やWebサイト内のレコメンド、広告配信くらいでしか実現できないのですが、アクションを自動化させることも可能です。さらに、前述した条件以外にもメールの開封履歴やWebサイトのアクセス履歴、それらをもとにしたスコアリングも条件に利用することができるようになるというメリットもあります。

例えば、「1週間で同じメールを3回以上開封した資料請求者は購入を迷っている可能性が高いから電話をかけてみる」「価格ページを昨日だけで3回も見ているから、意思決定間近かもしれない。メールを送ってみよう。」などという判断ができるようになります。

どのようなシナリオを誰に作成するか、スコアリングをするための重みづけはどうするかなどが肝になります。実際の見込み顧客や顧客のことをよく理解した上で、設計をしてみてください。この点は試行錯誤あるのみです。設定の修正も必要に応じて実施した方が良いでしょう。