マーケティングも守破離が大切。

ポジショニング


ポジショニングとは?

STP分析で最後に取り組むことになるのが、ポジショニングです。セグメンテーションで市場をグルーピングし、その中で特にどの市場に注力するかをターゲティングし、顧客を具体的にペルソナに落とし込むことで、どのようにして顧客獲得をしていくかを考えていくことになります。

その際に重要になるのが、顧客の頭の中でどのようなイメージを自組織や製品・サービスとしてもってもらうか?と立ち位置を明確にして、いかに競合にはないユニークな差別化を図っていくかということです(例えば、早くて安くて美味い丼物屋、安くて高品質な洋服など)。

そして、もちろんその内容が顧客にとって価値あるものとして受け止められるか否かが重要で、競合に対して優位なものとなる必要があります。

ポジショニング・マップとは?

ポジショニング

ポジショニングを決めていく上でよく行われるのが、ポジショニング・マップの作成です。パーセプション・マップとも言われ、要は顧客から見たときに購入・利用の決定要因になるもの(例えば、高い⇔安い、汎用⇔自分仕様、高機能⇔限られた機能など)を2つの軸にとって、競合と自組織の組織・製品・サービスがどのポジションにあるのかを顧客視点で整理して考えるものです。

よく利用される切り口は、製品・サービスの特徴(価格、性能、デザインなど)、製品・サービスがもたらすベネフィット、製品・サービスに対するイメージ、ターゲットとする顧客の属性(年齢、所得、性別、家族の有無)です。こうして全体感を掴むことで、競合との違いもより明確になり、今後どのようなポジションに行くべきか、今のポジションをどう強化すべきかなどを考えられるようになります。

どのようなポジショニングをとるかで製品・サービスの売れ方は当然異なってきます。決定したポジショニングを根付かせ、支持してもらうために、組織のポジショニングとの整合性はもちろんのこと、マーケティング・ミックスといかに整合性をとるかということも考えなくてはなりません。

ポジショニングを決める上で重要なこと

1.取りたいポジションがアプローチできる顧客は十分なボリュームになるのか?

2.考えているポジショニングは顧客に明確に伝わり得るか?わかりにくくないか?

3.そのポジショニングになる顧客は共感してくれるのか?

4.自組織のポジショニング(理念、組織文化、価値観など)と製品・サービスのポジショニングが一致しているかどうか?

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