セグメンテーション

セグメンテーションとは？

セグメンテーションとは、不特定多数の人々を同じ、もしくは似たニーズなど共通した特徴をもつグループに分けることを言います。つまり、市場を細分化して把握することです。

製品・サービスを売ろうと思っているとき、どうしても誰にでも買ってもらいたい、使ってもらいたいと万人受けを狙っていきたいと考えるものです。しかし、ニーズが多様化している現在、万人受けをさせようとするとどうしても曖昧なコンセプトや特徴のないものになってしまい、結局売れない製品・サービスになってしまいがちです。仮に実現できたとしても、すべてのニーズに応えようとするとコストも莫大にかかってしまい、現実的なものではなくなってしまうでしょう。

何らかの切り口でアプローチしたい人々をグループ分けすることで、それぞれのニーズなどに答えた製品・サービス開発やアプローチもできるようになるため、より効率的・効果的にリソースを集中してマーケティング活動に取り組むことができるようになります。また、その結果、顧客の満足度も高くなりやすいです。

適したグルーピングの切り口を探すのはとても難しいものです。製品・サービス開発やマーケティング活動をする上で効果的な切り口を見つける必要があるため、それを見つけるための試行錯誤は避けることができません。

セグメンテーションでよく使われる切り口（変数）

1.地理的変数（ジオグラフィック）

国や地域、都市／市町村など。自組織が活動をしている地域が重要な意味を持つときなどに有効な切り口です。

2.人口統計分布（デモグラフィック）

年齢や性別、家族構成や職表、社会的な階層など。年齢や性別が重要な意味をもつファッションや化粧品、家族構成が重要な意味をもつ住宅販売など、製品・サービスによっては重要な切り口になります。

3.心理的変数（サイコグラフィック）

価値観やライフスタイル、性格や好みなど。倫理観を反映したエシックな製品や健康志向を反映したメニュー開発などで使われることがよくある切り口です。

4.行動変数

顧客の購買履歴や動向、Webアクセス状況など。例えば、何曜日にどのような製品が売れる傾向にあるのか、どの製品とどの製品が一緒に買われる傾向にあるのかなどのことを指します。以前から訪問定期販売などでも使われていた切り口ですが、ITなどの技術が発展してくることにより、短期間でこのような情報を収集・整理・分析できるようになってきた現在、より有用な切り口になってきていると言えます。

扱う製品・サービスなどによって、どの切り口を重視した方が良いかに違いが出てきます。以前のように地理的変数や人口統計分布の切り口だけでは、年齢・性別・地域などを問わず多様な価値観やライフスタイルをもつようになってきた顧客に対しては十分ではなくなってきています。収集が難しい情報ではありますが、心理的変数・行動変数を今後はより重視していくことになるでしょう。

意味あるセグメンテーションを行う上で重要な4つの視点

1.Rank（優先順位づけ）

顧客層を重要度に応じてアプローチすべき優先順位をつけているか？

2.Realistic（有効規模）

そのセグメントで十分な売上高と利益を確保できる規模があるか？細かくグルーピングすることで、それぞれのグループにより適したアプローチができるようになるかもしれないですが、あまりにも人数が少なくなる可能性もあり、結果のインパクトを残せない可能性が高くなります。

3.Reach（到達可能性）

セグメント化された市場の顧客に製品を的確に届けられるか？それができないセグメンテーションはインパクトの薄いものになってしまうでしょう。

4.Response（測定可能性）

当該セグメントの顧客層からの反応を分析することは可能か？効果検証をして本当にセグメンテーションやターゲティングのやり方が合っているのかなどを検証する上では、とても重要なポイントです。